Hassan Hachem: La parole donnée plus forte que le contrat !

A une époque où de plus en plus de rapports entre les hommes sont régis par des écrits, des lois, des règlements, des décrets, des directives et autres conventions et contrats et que la valeur argent semble être la valeur par excellence, on peut avoir l'impression que la confiance que deux professionnels s'accordent l'une à l'autre relève du luxe. Ce serait la cerise sur le gâteau.

Une des caractéristiques des économies dites modernes est le rôle de l'écrit. Ecrit sur un papier ordinaire ou écrit sur un support numérique, l'écrit domine tout, l’écrit  régit tout. Le montant des garanties que les assurances vous offrent, les conditions de sortie d'un contrat avec un opérateur téléphonique, le niveau d'engagement d'un sous-traitant, le délai de réapprovisionnement maximal qu'un industriel doit à un grand de la distribution.... tout doit être négocié, écrit, signé, paraphé et  contresigné.

Lorsque l'on débute dans les affaires et que l'on crée une entreprise avec un proche collègue de travail ou de promotion, tout cela paraît superflu, dispendieux (car il faut souvent avoir recours aux services d'un avocat) et semble relever de la perte de temps, dans cette phase délicate qu'est la création d'une entreprise.
Avec le temps, les aléas, la découverte de la véritable nature des relations d'affaires, on s'aperçoit que le pacte d'actionnaires que l'on a négocié aurait peut-être évité à deux associés de se déchirer quelques années plus tard lorsqu'il s'est avéré que l'aventure entre les deux s devait se terminer, tant les divergences s'étaient approfondies avec le temps.  Ce pacte d'actionnaires qui paraissait tellement formel et qui prévoyait les pires situations aurait évité à l'associé sortant de tout faire pour couler la société appelée à rester dans les mains  du partenaire  restant, au motif que la valorisation des parts offertes par le restant ne rendait pas compte du travail réalisé par l'associé sortant.

Avec le temps, on s'aperçoit que la relation avec ce prestataire que l'on appréciait en son temps lorsque  la collaboration a débuté, s'est dégradée et que la collaboration paraît suffisamment déséquilibrée aux deux parties, de sorte  qu'aucun des deux ne s'estime plus satisfait. Un désaccord mineur peut alors déboucher sur une rupture de la relation, le défaut de paiement décidé de façon unilatérale par la partie qui estime que le service a été mal ou pas rendu, le tout pouvant aboutir au tribunal de commerce. Ce contrat détaillant le périmètre exact de la prestation, les responsabilités précises de chaque partie ou encore les modalités de rupture, que malheureusement l'on a jamais pris le temps de finaliser aurait peut être permis de réconcilier les points de vue des deux parties grâce à des données objectives ou aurait pu simplifier leur séparation.

On voit donc que les contrats qui ne sont plaisants à rédiger pour aucun professionnel, ont un rôle fondamental à jouer dans la prévention ou la résolution de conflit qui ne manque pas d'arriver dans le monde de l'entreprise, n'en déplaise aux personnes qui abhorrent le formalisme juridique.
Une grande quantité d'énergie est au final économisée grâce aux contrats écrits.

Pour autant, ces contrats remplacent-ils les engagements oraux qui ont longtemps permis aux professionnels de travailler ensemble ? Les contrats se substituent-ils à la parole que donne un professionnel à un autre ? Remplacent-ils la confiance que l'on peut accorder à une personne donnée ?

Ce n'est en tout cas pas le point de vue de nombreux créateurs d'entreprises, comme Hassan Hachem, un serial entrepreneur franco-libanais ayant fait sa carrière en Afrique dans l'univers du BTP et de la distribution : « La parole donnée est plus forte que n’importe quel contrat, parce que c'est la confiance qui, sur le long terme, permet les collaborations les plus fructueuses ». Et Hassan Hachem de poursuivre : « Dans de nombreux pays Africains où le système judiciaire n'est pas  suffisamment fort, une entreprise aura parfois du mal à faire valoir les prérogatives que lui auront accordé un contrat, là où la réputation et la parole d'un homme sont plus engageantes parce qu'elles constituent des actifs précieux que l'on cherche à protéger dans le temps. » conclut Hassan Hachem.

Les contrats et les écrits ont un rôle différent de celui de la parole.  Le contrat, qui permet théoriquement de fixer les choses, n'est pas toujours opposable,  en Afrique parce que le système est ce qu'il est, mais aussi en Europe où le système judiciaire fonctionne un peu mieux mais reste coûteux à actionner. Coûteux en espèces sonnantes et trébuchantes (la moindre procédure judiciaire se chiffre à plusieurs milliers d'euros) , coûteux aussi en temps (préparation des dossiers, réunions des pièces) et en énergie (soucis causés par le procès, neurones grillés en  échafaudage de stratégies juridiques....), si bien que dans nombre de cas, il est plus rentable pour l'entreprise de renoncer à exiger le respect d'une clause d'un contrat devant la Justice que d'obtenir gain de cause.

Que conseiller ?

Le rôle des contrats est aussi différent de celui de la parole donnée, de par leur objet. Un entrepreneur travaille avec un autre entrepreneur parce qu'il a envie de travailler avec ce dernier. S'il a envie, c'est parce que le service ou le produit qui va être fourni est non seulement objectivement nécessaire au premier entrepreneur, mais aussi parce que l'entrepreneur pense que la collaboration se passera bien, qu'il n'y aura pas de problème, que les choses suivront naturellement leur cours. La parole donnée et la confiance associée à cette parole sont des gages de tranquillité. Un contrat ne peut garantir la tranquillité d'esprit d'un professionnel.

On le voit donc, le contrat ne peut pas tout. La parole donnée non plus. Le bon fonctionnement du monde des affaires repose à la fois sur l'un et l'autre.

La chose juridique me questionne depuis mes débuts d’entrepreneur. Mais j’ai le sentiment d’avoir découvert de façon fortuite un élément qui ne figure aucune doctrine du droit : le rapport à la confiance dans le monde des affaires. J’ai le sentiment que deux grands logiques de confiance s’affrontent à travers le monde. En termes abusivement simplifiés, la confiance en l'Amérique repose sur les systèmes sociaux et juridiques, tandis que la confiance en Afrique mais aussi en Chine, repose sur des relations personnelles.
Aux États-Unis ou en Europe, on enseigne à être honnêtes et francs les uns avec les autres. Les Chinois et les Africains apprennent la même chose à l'école. Mais on ne nous apprend pas seulement à être honnête mais aussi à faire ce qu'on nous enseigne. Vous ne pouvez pas faire des affaires ou même vous faire des amis sans être digne de confiance. Le système social des États-Unis récompense les honnêtes gens et punit les menteurs et les tricheurs. Il est dans l'intérêt de chacun d'être honnête. De plus, il n'est pas seulement maintenu au niveau moral, mais aussi au niveau légal. Il y a des méchants aux États-Unis ou en Europe, mais c'est à ce moment-là que le système juridique s'en occupe. Il n'y a pas de marché pour eux.

En Afrique, les gens n'ont pas autant confiance dans le système judiciaire parce qu'il ne peut pas toujours les protéger. Ils ne peuvent pas faire confiance aux partenaires qu'ils viennent de rencontrer à quelques reprises parce qu'il y a tant de méchants qui mentent et trichent tous les jours. Ils ne peuvent pas dire si vous êtes l'un d'entre eux ou non. Les gens qui font des affaires entre eux s'appuient sur leur foi personnelle en ceux avec qui ils travaillent.
De nombreuses raisons conduisent au statu quo actuel, notamment:
Système juridique cassé. L’Afrique est constitué de pays jeunes quand on considère le nombre d’années d’économie de marché à peu près normale régie par des lois de type « occidentale ». Les lois sont incomplètes. Ce qui l'aggrave, c'est une exécution inefficace à cause de la bureaucratie.

Histoire et culture

La Chine, par exemple, est une société qui est passée directement de la féodalité au communisme. Les Chinois sont encore fortement influencés par les règles / philosophies pratiquées en temps de guerre. Selon "L’art de la guerre" de Sun Tzu, "rien n'est trop trompeur en temps de guerre". Ces règles sont toujours valables en politique et militaire, mais elles créent des effets secondaires négatifs dans les affaires, où nous ne nous battons pas mais collaborons pour notre propre bénéfice.
Bureaucratie.
Parce que les fonctionnaires du gouvernement sont nommés par les supérieurs plutôt qu'élus par les citoyens, ils ont seulement besoin de travailler pour les intérêts de leurs supérieurs. Un haut fonctionnaire de la province du Jiangsu a écrit une lettre de 8 doctrines d'or à son fils qui a décidé de faire carrière en politique.

Règle n ° 1: Votre objectif est de ne pas trouver la vérité, mais ce qui est bon pour vous. Votre supérieur a toujours raison.
Règle n ° 2: Vous ne devriez pas seulement apprendre à mentir, mais à être vraiment bon. Les carrières d'un suiveur et d'un fonctionnaire sont très similaires. La différence est qu'un fonctionnaire est trahi par sa bouche.

Contrats

La règle numéro un pour faire des affaires en Afrique n'est pas de se fier entièrement aux contrats. Les gens enfreignent les contrats tout le temps. Cela ne signifie pas que vous n'avez pas besoin de contrat; vous devez toujours en faire signer. Vous avez juste besoin de plus qu'un contrat. Trouver les bonnes personnes.

Vous faites affaire avec une entreprise, mais en réalité, vous faites affaire avec des personnes de cette entreprise.

Construire une amitié personnelle au-delà des relations d'affaires.

En Europe ou aux Etat-Unis, nous devons entretenir un intérêt mutuel pour faire des affaires entre nous. « C'est également vrai en Afrique », souligne Hassan Hachem, « cependant, il est également, sinon plus important, de construire une amitié personnelle ».


Remerciement à Hassan Hachem.

 

Droit international